El Inbound Marketing es una estrategia muy poderosa que cada vez está siendo más empleada tanto en modelos de negocio B2C como B2B. Se trata de que sean los usuarios quienes encuentren a las organizaciones a través del contenido que estas generan, el cual despierta un interés en el taget.
Hoy en día estamos acostumbrados a que en cuanto nos surge una duda o desconocemos algo sobre un tema, acudimos a buscadores como Google, formulamos la pregunta adecuada y en pocos minutos accedemos a cantidades ingentes de información que, distribuidas en páginas web, nos ofrecen respuestas más o menos acertadas.
Lo mismo ocurre en las empresas. Poniendo un ejemplo, una compañía busca optimizar su gasto energético y que este consumo sea geo-sostenible. Como se trata de una consultoría de estrategia y optimización de servicios, no dispone de conocimientos sobre temas energéticos, por lo que la persona responsable de la elaboración de este cambio acudiría a buscadores como Google para informarse sobre el tema.
En este caso, las primeras empresas que hayan redactado contenido de valor sobre los beneficios del control del gasto energético tienen más posibilidad de que este usuario acuda a navegar por su web y acabe contratando sus servicios.
Inbound Marketing para negocios B2B
El Inbound Marketing es un gran aliado de los negocios B2B; la clave de su éxito reside en la relevancia del contenido que se elabore. Con contenido no nos limitamos simplemente a contenido escrito, sino audio y/o vídeo… Contenido siempre de relevancia y de calidad para el usuario al que nos queremos dirigir.
El Inbound Marketing, también conocido como «Marketing de Atracción y Retención” es la clave para que una compañía pueda demostrar que es experta en su ámbito de actuación, y que por lo tanto, se le reconozca como auténtica profesional de la materia a la que se dedica.
Ahora bien, ¿cuáles son las organizaciones que deberían hacer uso de esta estrategia de marketing? Indudablemente aquellas cuyo producto o servicio que ofrecen es, o bien de un alto coste económico que requiera una inversión considerable, o poco común y por lo tanto difícil de entender. Por esos mismo este tipo de empresas necesita elaborar contenido explicando el valor de estos productos o servicios, porque los usuarios no lo van a demandar algo cuya racionabilidad no acaban de comprender y que por lo tanto no valoran.
Lo que se pretende con el Inbound Marketing es educar al usuario; enseñarle a valorar lo realmente importante sobre un producto o servicio. Si una empresa está recopilando información sobre un servicio que se plantea solicitar pero que no acaba de comprender del todo, es improbable que acabe contratando los servicios de una compañía ya que no logrará a comprender el valor de estos. Por ello es tan importante educar al usuario; hay que hacerle ver el valor del servicio que nosotros como organización ofrecemos y demostrarles cómo la contratación en este marcaría la diferencia en su modelo de negocio.
Cuando incitamos en «educar» no nos referimos nunca a persuadir ni maquillar la realidad sobre dicho producto o servicio solamente para adquirir una venta, sino hacerle ver al target el auténtico valor que este supone para su negocio. Es por ello que el Inbound Marketing puede llegar a ser un marketing de nicho, pues cuanto más sesgamos el público objetivo al que nos dirigimos, mejor enfocado será el mensaje y mayor será la probabilidad de respuesta positiva de los usuarios a quienes nos dirigimos.
