A todos nos gustan las muestras gratuitas de algún producto o servicio. Es muy fácil captar usuarios a través de una muestra gratuita o en el caso de las compañías SaaS, de una prueba del servicio o plan gratuito. Pero conseguir que nuestros usuarios se comprometan al pago de una tarifa mensual por alguna nuestros servicios es otra cosa totalmente distinta.
Generalmente un 20% o menos de los usuarios de prueba, termina pagando por alguno de los planes, y con el alza de la popularidad y acceso de las alternativas gratuitas, convencer al usuario para que pague se convierte en una tarea algo difícil.
Para hacer este proceso más sencillo, os damos 5 tips que os ayudarán a convertir a vuestros usuarios de prueba en clientes satisfechos:
- Crear sensación de urgencia.
Todos hemos visto alguna vez promociones con las siguientes condiciones: «Por tiempo limitado”, «15 días de prueba antes del 1 de agosto”, etc. Estos reclamos no solo llaman la atención de la audiencia, si no que levantamos su curiosidad utilizando un tono de urgencia.
Con el periodo de prueba, el usuario puede conocer nuestra oferta y experimentar su valor de primera mano. Mientras tanto, nosotros tenemos la oportunidad de que nuestro producto se venda solo y que el usuario se enamore del mismo. Limitando la prueba a un periodo de tiempo concreto, el usuario se verá forzado a adquirir el producto/servicio rápidamente.
- Crea una promoción.
Una buena forma de captar clientes es ofreciéndoles una promoción especial por la compra. Al ofrecerles este incentivo, son más propensos a contratar un plan de pago y sienten que le estamos dando más valor a su dinero, por lo que el miedo a que salga más caro hará que compren con más rapidez.
Esto lo hace muy bien YouTube Music, que ofrece un periodo de prueba gratuito de 1 mes y, al finalizarlo, mensualidades a menos precio. Da igual que ofrezcamos un descuento o material descargable, pero debemos asegurarnos de que tiene el valor suficiente para influir al cliente.
- Crear una Email Drip Campaign.
Da igual quien sea nuestro cliente, no debemos olvidar que estamos pidiendo que se haga un desembolso económico. El email nurturing o las drip campaigns ayudan a que el proceso sea gradual moviendo a los usuarios de prueba por el funnel, dándoles información relevante y beneficiosa. Este tipo de campañas también ayudan a mantener la marca y el servicio en la mente del usuario durante el tiempo que dure la prueba gratuita.
Por ello, es interesante programar una serie de email automáticos para enviar durante el transcurso de la prueba. Algunas de las comunicaciones que podemos mandar son:
- «Gracias” en el momento del registro de la prueba.
- Tutoriales sobre cómo utilizar el producto/servicio.
- Búsqueda de feedback.
- Envío de una promoción especial.
- Recordatorio del fin de la prueba.
El objetivo final es que el usuario de prueba adquiera nuestro servicio lo antes posible. Para lograr un impacto, nuestro servicio tiene que convertirse en una necesidad o hábito diario, por ello, hacer un seguimiento por email es fundamental. Este periodo sirve para familiarizar a nuestros clientes potenciales con nuestro servicio, impresionarlos con su capacidad y buena experiencia de usuario.
- Optimizar el mensaje.
Cuando un cliente potencial llega a la página principal de nuestra web, al tarifario o a una landing page, el cliente tiene que saber dónde está accediendo. Por ello, es muy importante cuidar el valor y mensaje de lo que queremos transmitir.
Los «precios sorpresa” basados en un mensaje deficiente puede hacer que el usuario no adquiera el servicio. Así que hay que prescindir de cualquier mensaje confuso o engañoso y presentar una imagen realista de lo que el usuario puede esperar del servicio y su coste. Por ejemplo, si la prueba gratuita es solo por tiempo limitado, debemos dejarlo bien claro en la página, como hace Adobe Stock en el siguiente ejemplo:
- La transición debe ser lo más sencilla posible.
Es habitual que algunas personas se molesten cuando se les pide que paguen por un servicio que hasta ahora era gratuito. Teniendo esto siempre presente, tenemos que intentar facilitar el proceso para que la transición sea lo más sencilla posible. Para ello, debemos ponernos en el lugar de nuestro comprador, repasar el proceso de registro con minucia y determinar qué elementos podrían interponerse en el proceso de actualización gratuita de los usuarios en prueba.
Una forma sencilla para esta transición es dar de alta al cliente automáticamente al finalizar el periodo de prueba. Eso sí, es importantísimo comunicar de manera claro al usuario cuando se da de alta en la versión de prueba, que se le cobrará la primera mensualidad una vez finalizado el periodo gratuito, si no manifiesta lo contrario. Plataformas como Amazon siguen este proceso que implica incluir el número de la tarjeta de crédito en el registro inicial de prueba y mantener informado al usuario durante el mismo de que a su finalización se le cobrará la primera cuota.
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