Una de las estrategias fundamentales que debe llevar a cabo una empresa si quiere potenciar al máximo sus canales digitales, es el lanzamiento de una campaña de Inbound Marketing, a través de la cual conseguiremos atraer leads a través de nuestros contenidos. Sin embargo, esto debe ser únicamente el comienzo de nuestra estrategia, ya que la satisfacción del usuario se vuelve un factor clave mientras le guiamos a través del Buyer Journey.
Las acciones intrusivas como el envío de contenido inapropiado o la interrupción con llamadas comerciales son cada vez menos eficaces. Para conseguir una buena tasa de conversión debemos nutrir a los usuarios con contenido apropiado, asegurando que entienden la oferta antes de que nuestro equipo de ventas se ponga en contacto con ellos.
El proceso de Lead Nurturing en grandes empresas
Muchos profesionales de marketing tienden a pensar que ya están llevando a cabo un correcto proceso de Lead Nurturing pero, ¿verdaderamente están dando un buen servicio? Generalmente una pequeña empresa puede realizar un seguimiento a una breve lista de clientes potenciales para crear campañas significativas y atender a sus peticiones, pero a medida que la empresa se va ampliando y la parte superior del embudo de conversión se ensancha, la creación de clientes potenciales se vuelve imposible para una persona o incluso para un pequeño grupo de ellas.
Gracias a las herramientas de Marketing Automation, podemos garantizar que nuestros leads obtienen respuestas rápidas y, de manera inmediata, el contenido preparado específicamente para ellos.
Desafíos del Lead Nurturing en un proceso de ventas largo
El proceso de crear relaciones de valor con nuestros usuarios puede parecer una tarea sencilla pero, ¿es posible mantenerlo en el largo plazo? Existen sectores que cuentan con un largo proceso del ciclo de ventas, ya que el periodo de decisión antes de la compra puede extenderse hasta 18 meses. En estos casos debemos mantener a nuestros leads dentro del ciclo de ventas durante un largo periodo, lo que se traduce en un arduo trabajo para que no pierdan el interés, proporcionándoles contenido de calidad, y que esto a su vez se traduzca en un suave movimiento de estos a través del funnel de ventas.
Es posible que no contemos con el contenido adecuado para todo el ciclo de ventas, o simplemente no seamos capaces de ver cómo nuestros leads poco a poco se van desviando del camino. El resultado de esto puede ser una pérdida de clientes potenciales y un gran esfuerzo desperdiciado por nuestro equipo.
A continuación te explicamos como un proceso de Lead Nurturing automatizado puede facilitar las labores de captación durante el ciclo de ventas.
Ventajas de la automatización en el proceso de Lead Nurturing
Sabemos que el Lead Nurturing funciona, ya que se produce un aumento considerable de las oportunidades de venta en aquellos leads en los que se ha trabajado activamente. El envío masivo de emails a una base de datos sin segmentar resulta perjudicial ya que denota una falta de análisis por parte de la empresa de sus leads potenciales, sobre todo en este momento, donde el usuario es mucho más exigente ante la comunicación que recibe, y rechaza aquella que sea inclusiva o en la cual no esté interesado.
Sin embargo, la automatización del Lead Nurturing nos permite conocer en tiempo real la interacción del usuario con nuestros contenidos y con la propia empresa, si estos le interesan o si en algún momento se ha desvinculado de ellos. Gracias a esto podemos conocer la etapa del ciclo de vida en la que se encuentra y adaptar los mensajes que emitimos hacia ellos.
En un proceso de Lead Nurturing es fundamental tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Los usuarios quieren obtener diferentes contenidos según la fase del Buyer Journey en el que se encuentren, además se debe establecer una frecuencia de contacto y asegurarse de tener un sistema de clasificación de leads que permita mover estos de una etapa a otra del proceso.
- La interacción del lead con nuestra comunicación permite la segmentación de los mismos, lo cual facilita el establecimiento de automatizaciones. Esto significa que los cuellos de botella se identifican rápidamente y se rectifican fácilmente. Los informes automáticos pueden mostrar en qué parte del embudo se atascan los clientes potenciales y poder tomar medidas en consecuencia.
- Gracias a estas automatizaciones podemos conocer dónde se encuentra un cliente potencial en el ciclo de ventas y detectar cuál es el momento idóneo para que nuestro equipo de ventas se ponga en contacto con él sin que esto resulte inclusivo. De esta manera el equipo de ventas no perderá tiempo educando a clientes potenciales sobre su producto o su servicio, el proceso de educación será previo a través de contenido digital
Si todavía no has establecido un proceso de Lead Nurturing automatizado puede que estés perdiendo el tiempo en clientes potenciales que no están listos para la venta, mientras que estás realizando una comunicación imprecisa ante aquellos que sí están preparados para convertirse en clientes. El Lead Nurturing Automatizado le permitirá a tu equipo de ventas conocer mejor a los usuarios y centrarse únicamente en aquellos que estén listos para la venta.
