La probabilidad de vender a un cliente ya existente es 3 veces mayor que hacerlo a un nuevo cliente. El uso de herramientas de automatización para las estrategias de marketing consigue mejores resultados de venta. Con una estrategia de upselling o venta ascendente se consigue que los clientes compren más consiguiendo mayores ingresos y por tanto un mayor resultado final.
El upselling consiste en ofrecer a los clientes una versión mejor del producto o servicio, mejorada o con complementos, que sea de mayor coste; una versión «premium”.
Lo primero que se necesita para poder hacer una buena estrategia de upselling es tener a nuestra disposición los datos importantes del cliente, ya que serán la clave de estas estrategias utilizando el marketing automation.
Estas estrategias deben dirigirse a clientes que conocen bien nuestros productos o servicios.
Pero, ¿cómo utilizar el Marketing Automation para estrategias de upselling? En la práctica podemos hacer las diferentes acciones utilizando herramientas de automatización para nuestra estrategia de upselling:
- Lead Scoring: Debemos conocer en qué fase se encuentran nuestros clientes para poder determinar cuál es la oferta correcta que debemos ofrecerles.
- Personalizar y recomendar: Gracias a las herramientas de automatización podemos ganar información del cliente y podemos utilizarla para personalizar nuestras acciones a cada cliente. En comercios electrónicos se pueden mostrar recomendaciones personalizadas mediante banners dinámicos a sus clientes con la información obtenida gracias a las herramientas de automatización.
- Campañas de email: Con correos transaccionales de confirmación de compra o revisión del producto comprado podemos conseguir altas tasas de aperturas, lo que se traduce en una mayor eficacia.
- Contenido explicativo: Tenemos que dar confianza de la compra premium, por ello debemos informar a nuestros clientes de los beneficios que supone este producto mejorado, complementando la explicación con infografías, vídeos y tablas que ayuden a entender el contenido.
- Prestación de servicio: Debemos establecer las reglas de automatización basándonos en la satisfacción del cliente. Hemos de asegurarnos de que no decepcionamos al cliente con el producto ofrecido y proporcionarle la atención necesaria, contestando a sus dudas y comentarios.
- Además de todo esto puedes utilizar los procesos de lead nurturing, ya que, aunque generalmente están dirigidos a la retención de clientes, también podemos usarlo para estrategias de upselling. Podemos utilizarlas en comunicaciones personalizadas en función de sus actividades y comportamientos, ofreciéndoles los productos y servicios que deseen los clientes.
¿Qué productos y servicios podemos recomendar para las estrategias de upselling?
- Productos que los clientes hayan agregado al carrito de la compra, pero de los que nunca han llegado a finalizar la compra.
- Productos que los clientes han visitado en la web.
- Productos añadidos a la lista de deseos.
- Productos relacionados o complementarios. Esta recomendación puede ser muy útil cuando se tienen suficientes datos del cliente basados en su comportamiento.
- Versiones premium de los productos y servicios.
- Soporte adicional o servicio de consultoría.
- Garantía extendida.
Existen grandes herramientas de marketing automation como MDirector, SalesManago, Pardot o HubSpot ofrecen múltiples canales en una única solución con las que puedes mejorar tus campañas de upselling con un buen software.
En Marketinet somos expertos en Marketing Automation, estamos preparados para ayudarte a encontrar la solución estrategia que más se adapte para tus clientes apoyándote y asesorándote a lo largo de la implantación de la estrategia elegida.
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