Account-Based Marketing o ABM es una estrategia de marketing empleada por empresas B2B para la gestión de ventas. Esta estrategia se basa en concentrar los esfuerzos de marketing y ventas para diseñar campañas personalizadas con mensajes relevantes para conseguir el mayor número de cuentas.
En este artículos vamos a ver por qué debemos combinar ABM y SEO para aumentar y mejorar el impacto de tu estrategia ABM.
5 beneficios de combinar ABM y SEO
La combinación de Account-Based Marketing y SEO puede ayudarnos a mejorar la personalización de la estrategia y mejorar la toma de decisiones basada en datos. Entre los principales beneficios de esta combinación, cabe destacar:
Palabras claves según las diferentes etapas de viaje del comprador
Para aumentar el impacto de tu estrategia ABM y llevar a tus clientes potenciales hacia la conversión, puedes recurrir al equipo SEO para hacer un keyword research con las keywords principales en las diferentes etapas del buyer journey o viaje del comprador.
Por ejemplo una empresa que está pensando en comprar un software de recursos humanos, en las primeras etapas del buyer journey, buscará en Google keywords como «qué es un software de recursos humanos”, «¿cómo funciona un software de recursos humanos”… Con estas keywords, podemos generar contenido de interés que responda a estas intenciones de búsqueda. De esta forma, vemos que el SEO ayuda a orientar y personalizar el contenido de ABM.
Investigar la intención de búsqueda del usuario es fundamental para la estrategia funcione. Para esto, haz varias búsquedas en Google y analiza los resultados obtenidos en función de éstas, verás que para algunas búsquedas obtendremos resultados de blog, otros de páginas webs, otros de infografías, otros de tiendas online…
Podemos saber que canales nos aportan clientes potenciales
El SEO puede ayudarnos a saber qué canales nos aportan clientes potenciales y en qué parte del embudo lo hace. Para esto, nuestra estrategia SEO debe incluir el seguimiento de cómo encuentran nuestro sitio los clientes potenciales y qué canales utilizan para esto. Podemos hacer uso de Google Analytics para saber qué canales nos aportan más valor.
El SEO es siempre un canal a tener en cuenta
Los canales que nos aportan clientes potenciales pueden ser varios, pero no olvides nunca la importancia de la búsqueda orgánica, ya que más del 70% de las decisiones de las empresas B2B comienzan con una búsqueda web.
Si tu web no está correctamente optimizada para este tipo de búsqueda, estás perdiendo oportunidades.
Crea campañas de ABM personalizadas gracias al SEO
Una vez que hayas analizado las palabras claves y la intención de búsqueda de los usuarios, y sabes que canales te aportan más beneficio, puedes orientar tus campañas de ABM en función de las etapas del buyer journey. Puedes coordinar tus campañas de ABM comenzando con búsqueda orgánica y empleando varios canales hasta llegar a tu audiencia.
Medir y optimizar
El último paso es medir y optimizar. Tenemos que medir la efectividad de las campañas ABM y podemos hacerlo de la siguiente forma:
- Etiquetando las urls de las campañas con Google Tag Manager. Así podremos saber cuánto tráfico aportan las campañas de email marketing o cuánto las redes sociales.
- Revisando las tasas de rebote y los porcentajes de salida en Google Analytis. Un alto porcentaje de rebote supondrá que los usuarios no interactúan con otras páginas y por tanto no estamos llevando a los visitantes a lo largo del embudo. Un alto porcentaje de salida significará que los usuarios abandonan el contenido sin realizar otras acciones
En función de los resultados obtenidos, tendremos que re-optimizar y re-orientar la estrategia de posicionamiento SEO para conseguir los objetivos deseados.
En conclusión, la combinación de ABM y SEO, aporta numerosos beneficios para establecer una correcta estrategia de Account-Based Marketing, por lo que si estás ejecutando una estrategia de ABM ¡no olvides la importancia de la optimización SEO!
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