Una estrategia ABM (Account-Based Marketing) es una estrategia de Marketing que se centra en la captación y fidelización de grandes clientes. Es utilizada por empresas B2B y es el resultado de la integración de 2 estrategias: una de inbound marketing y otra de contenidos.
Los objetivos de una estrategia de ABM son 2:
- La captación de leads cualificados y de gran calidad.
- Posicionarnos como expertos en la materia de las potenciales cuentas, estando muy especializados y siendo idóneos para la contratación.
Actualmente, la mayor parte del alcance con los clientes se realiza de forma digital o indirecta. Este cambio en el engagement ha hecho que sea decisivo para los equipos de ventas y marketing estar alineados con una estrategia unificada. Por ello, muchas empresas están poniendo en marcha este tipo de estrategias que les permite elegir un conjunto de cuentas objetivo y personalizar campañas de marketing para captar el interés de estos clientes potenciales y cerrar reuniones con ellos.
Pero si algo tenemos que tener claro desde el inicio es que ABM no es solo marketing. Es el esfuerzo combinado entre el equipo de ventas y el de marketing para conectar con las cuentas potenciales. La colaboración entre marketing y ventas es el corazón del ABM y este punto es algo que se debe tener en cuenta a lo largo de toda la estrategia.
¿Cómo se si debo implementar un estrategia ABM?
El público objetivo al que te diriges tiene que cumplir las siguientes características:
- El target son empresas multinacionales o grandes empresas con presencia internacional.
- Cuentan con un gran número de empleados y tienen sedes en varios países. Entre sus empleados, tienen distintos perfiles profesionales que pueden influir en la contratación.
¿Cuáles son los factores clave para desarrollar una estrategia ABM?
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Determina tu objetivo.
Es muy importante definir qué estás intentando conseguir con esta estrategia. Quizá es muy obvio, pero la determinación de objetivos es algo que se suele pasar por alto en la fase de planificación. Por tanto, es mejor empezar por un objetivo sencillo para empezar e ir determinando los demás a partir de este.
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Prioriza los datos importantes.
Para maximizar el impacto de la estrategia ABM, es recomendable invertir el mayor tiempo posible en validar los datos de los que disponemos desde el principio. No tengas miedo a hacer un triple check para asegurarte que es todo correcto. Si hay algo incorrecto, podría llegar a perjudicar la estrategia.
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Construye tu infraestructura.
La infraestructura de la estrategia ABM puede llevarla al éxito o al fracaso. Si no puedes coordinar y traquear tus esfuerzos, nunca podrás probar el valor de la estrategia, lo que significa que no conseguirás la aceptación ejecutiva.
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Crea una guía de actuación.
Para asegurarte de que los equipos de marketing y ventas están colaborando mano a mano en la consecución de los mismos objetivos, es necesario desarrollar una guía de actuación a la que ambos equipos tengan acceso. Llevar a cabo tácticas para retar y coordinar a ambos equipos puede ser una tarea muy gratificante, por lo que no tengas miedo de ser creativo.
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Plantea un lanzamiento en fases.
No es recomendable lanzar la estrategia de forma precipitada, ya que antes hay que testar el terreno. Por ello, es mejor idea lanzarla en fases. Por ejemplo, primero podemos centrarnos en conectar con un grupo selecto de 50 cuentas en 60 días teniendo como objetivo medir el porcentaje de nuevas reuniones cerradas. Cuando este punto ha resultado exitoso, se lanza a un segundo grupo y así hasta haber puesto en marcha toda la estrategia.
¿Quieres poner en marcha una estrategia ABM? Empieza poco a poco, aprende de tus experiencias, mídelo todo y analiza tus resultados.
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