Muchas empresas han elegido implementar el llamado account based marketing (ABM). Esto ha proporcionado a los equipos de marketing y ventas las herramientas para identificar qué prospectos necesitan más atención, impulsar el crecimiento comercial a largo plazo y aumentar los ingresos.
Pero antes de continuar, ¿qué es el account based marketing (ABM)? Se trata de una estrategia que consiste en que una empresa genere un camino directo, personalizado y enfocado a su cliente ideal, evitando así gastar sus esfuerzos en recursos que incidan en un público más general. Es decir, se está creando una estrategia a medida para la empresa a la que queremos llegar; asegurando así una alta probabilidad de venta al adaptarnos a una necesidad específica.
Con esta metodología ya definida, es necesario contar con un software con capacidades de ABM, como el CRM de Hubspot. A continuación, os contamos qué son los target accounts de Hubspot y para qué se utilizan.
¿Qué son las Hubspot Target Accounts?
Hacen referencia a aquellas empresas que se han identificado como prioritarias, es decir, que coinciden con tu perfil Buyer persona. Para identificar una cuenta como objetivo, lo primero es hacer un análisis de quiénes son tus clientes más exitosos y ver qué tienen en común (sector al que pertenecen, tamaño de la empresa, ubicación, etc…). Esto dará al equipo y a Hubspot una idea clara de cuáles serán las target accounts más adecuadas.
Contar con target accounts nos permitirá:
- Ahorrar en tiempo de negociaciones, costes y reducir riesgos, al centrarnos en las cuentas con mayor probabilidad de cierre.
- Los equipos de Marketing y Ventas estarán más alineados, consiguiendo mejores resultados en la retención de clientes y el cumplimiento de objetivos.
- A mayor personalización, mayor calidad y éxito en las relaciones con los clientes potenciales.
Una vez hemos definido qué son las target accounts, vamos a ver cómo crearlas en Hubspot y qué métricas obtenemos.
Cómo crear target accounts en Hubspot
Lo primero de todo, como hemos comentado anteriormente, es identificar qué empresas de las creadas en Hubspot coinciden con nuestro buyer persona. Una vez hecho, seguiremos los siguientes pasos para seleccionarlas como target accounts:
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- Vamos al menú > Contactos > Target accounts (o Cuentas Objetivo, si tenéis la herramienta en español) y seleccionaremos las cuentas que queremos fijar como objetivo.
- En la esquina superior derecha, hacemos clic en ‘Elegir cuentas objetivo’ y buscamos la empresa que queremos convertir en objetivo. A continuación, seleccionamos la casilla comprobación. Puedes elegir tantas empresas como quieras.
- Una vez hecho esto, podremos ver las cuentas seleccionadas en nuestra vista. Las empresas seleccionadas tendrán, a partir de ese momento, el valor ‘verdadero’ de propiedad de target account.
Comprendiendo las métricas de Targets Accounts de Hubspot
Cuando ya tengamos agregadas las target accounts, podremos ver las siguientes métricas relacionadas:
Fuente imagen: Hubspot
- Target Accounts totales: el número de cuentas objetivos que tenemos en Hubspot.
- Cuentas con negocios abiertos: número de negocios asociados a las cuentas objetivo que no están en las etapas de negocio cerrado-ganado o cerrado-perdido.
- Valor del negocio abierto: la suma de propiedad de Monto en los negocios abiertos asociados a tus cuentas objetivo.
- Falta de algún rol de compra: determina las cuentas objetivo en las que los contactos asociados no tienen un rol de compra.
- Faltan los responsables de la decisión de compra: el número de cuentas objetivo en las que ninguno de sus contactos tiene este rol asignado.
Una vez conocemos qué son las Target Accounts y para qué sirven, podemos empezar a clasificar las cuentas objetivo con la herramienta de Hubspot. De este modo, los equipos de marketing y ventas podrán identificar en qué contactos se debe concentrar el mayor esfuerzo y atención de tu estrategia.
