Antes de empezar a pensar cuál va a ser la estrategia de marketing que siga nuestra empresa, debemos analizar algunos factores como, por ejemplo, los recursos de los que disponemos o la propuesta de valor. Es decir, tenemos que conocer cuál es el servicio o producto que ofrecemos a nuestros clientes y cuál es nuestra ventaja competitiva.
Para realizar este análisis sobre nuestro negocio y poder desarrollar la propuesta de valor, podemos recurrir al Modelo Canvas y analizarlo para determinar nuestra futura estrategia.
Una vez fijados los objetivos que queremos conseguir, podemos optar por dos tipos de estrategias de marketing:
- Performance: el objetivo de esta estrategia es generar respuesta de los usuarios, un registro, una suscripción, un reenvío, un like o, por ejemplo, una venta.
- Branding: toda la estrategia gira en torno a construir y posicionar nuestra marca, ese es el objetivo de este tipo de estrategia.
Independientemente del tipo de estrategia de marketing que escojamos, debemos elegir el tipo de campaña que vamos a realizar, qué objetivos queremos conseguir y con qué vamos a medir los resultados. Dependiendo del tipo de campaña que nos propongamos llevar a cabo debemos utilizar las métricas más adecuadas para analizar de forma correcta los resultados que obtengamos.
Cuando tengamos claras las campañas que vamos a realizar, tenemos que decidir cuánto queremos invertir en ellas, ya que cada conversión que recibamos supondrá un coste diferente dependiendo de las acciones que llevemos a cabo con nuestra campaña. De estas conversiones que podemos obtener hay que analizar cuáles son realmente importantes para nuestro negocio, ya que dependerán de las prioridades que marquemos. No es lo mismo que nos visiten una cierta página de nuestra web, nos rellenen un formulario con datos o que añadan un producto al carrito, conversiones con menos valor, que una compra o una llamada del consumidor, estas últimas, deberán ser nuestras conversiones prioritarias.
Después de obtener resultados y una vez los hayamos analizado, debemos tomar decisiones al respecto, identificando algún problema que haya podido surgir, buscando distintas soluciones e implantando la alternativa elegida, por último, debemos evaluar la efectividad de esta decisión.
Uno de los problemas que nos podemos encontrar es un alto tiempo de recurrencia, es decir, el cliente tarda bastante tiempo desde que hace una compra hasta que vuelve a hacer otra en nuestra tienda. Este tiempo depende, obviamente, del tipo de sector y producto que vendamos. Pero podemos intentar reducir este tiempo con acciones como cupones descuento, suscripciones, o incluso ofrecerle productos relacionados o complementarios de su última compra.
Los embudos de conversión nos ayudan a analizar los pasos que siguen nuestros usuarios y las acciones que realizan dentro de nuestra web hasta que realizan una compra, se registran o se convierten en un lead. Con estos embudos podemos determinar dónde perdemos clientes, en qué lugares de nuestra página abandonan esta, pudiendo así analizar el porqué de estas pérdidas y buscar soluciones a los posibles errores que estemos cometiendo.
Actualmente al ser el cliente quien marca las directrices sobre la mayoría de las acciones que llevamos en nuestra empresa, debemos generar valor para ellos, por ello debemos analizar el ciclo de compra «Customer Journey”. Con un modelo de atribución podremos asignar valores a las acciones que realiza el consumidor antes de la conversión y así poder valorar dónde debemos poner el foco para nuestras campañas y estrategias de marketing.
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