Actualmente la inmensa mayoría de las empresas cuenta con una página web como punto de partida en su estrategia digital. Sin embargo, no son tantos los negocios que aprovechan este recurso para conocer más a fondo a sus usuarios. Hoy en MarketiNet te enseñamos cómo utilizar el Lead Scoring para aumentar tus conversiones.
Cuando hablamos de Lead Scoring nos referimos al sistema mediante el cual establecemos el valor que tiene un lead o registro para nuestra empresa de cara a una posible conversión. Un punto clave para que este valor sea medible y nos sirva para cumplir nuestros objetivos es darle a cada lead una puntuación en relación al interés que muestre por los productos o servicios que nuestro negocio ofrece.
En la mayoría de los casos, la meta del Lead Scoring es que la mayor cantidad de usuarios registrados se conviertan en clientes. Si conseguimos diferenciar a potenciales clientes con un interés real en nuestro producto de los curiosos, y centramos nuestros recursos en impactar a los primeros, seremos capaces de incrementar nuestras ventas.
¿Cómo optimizar nuestro Lead Scoring para aumentar nuestras conversiones?
1. Recopilar datos de nuestros consumidores
Para empezar, lo mejor es partir de la información con la que ya contamos de clientes que ya han consumido nuestra marca. De esta manera somos capaces de ver cómo interactúan con nosotros y podremos definir un perfil de consumidor.
La razón por la que este es un punto clave del proceso de Lead Scoring es que podremos descubrir el recorrido que nuestros prospectos llevan a cabo desde que se registran como leads hasta que llevan a cabo la conversión, lo que se conoce como Buyer’s Journey.
2. Escoger nuestro público objetivo clave
A través de todos los datos recopilados en la fase de investigación, seremos capaces de identificar a nuestro target, para poder escoger la mejor manera de comunicarnos con él. A partir de los datos recabados seremos capaces de analizar este perfil e identificar su interés en nuestro negocio.
3. Establecer un sistema de puntuación
En este punto del proceso sabemos establecer los criterios de puntuación que hacen que un comportamiento vaya ligado a la intención de compra del prospecto. El departamento de ventas y el de marketing deben ponerse de acuerdo en qué es lo que diferencia a un lead cualificado de los demás.
En función de cuánto se acerquen las acciones de un lead a las establecidas por dichos departamentos las comunicaciones variarán, siendo más informativas (si la puntuación es más baja) o más enfocadas a convertir (si la puntuación es más alta).
Acciones que nos pueden dar información sobre los comportamientos de un usuario son, por ejemplo, el tiempo que pasa en nuestra página web, las áreas que visita más o los emails que abre más a menudo.
4. Optimizar en base a los resultados
El último paso es medir la correlación entre nuestro Lead Scoring con las conversiones conseguidas con prospectos reales. Además de comprobar que nuestro sistema funciona, es importante consultar periódicamente a los departamentos implicados en busca de cambios y nuevas tendencias de comportamiento en los clientes.
Si buscas un desarrollo más en profundidad de la técnica de Lead Scoring, puedes recurrir a herramientas de CRM, como son Hubspot, Pardot o Sales Manago. Estas herramientas te ayudan tanto en el proceso de lead scoring como en la gestión de comunicación con tus clientes y prospectos, unificando así toda la información relacionada con ventas.
En MarketiNet somos expertos en comunicación y marketing digital, además de partners de herramientas de Marketing Automation como Hubspot o Salesforce. Si quieres seguir aprendiendo más sobre cómo convertir online puede que también te interese:
