Account-Based Marketing (ABM) es una estrategia focalizada que alinea los esfuerzos de marketing y ventas hacia cuentas específicas, con el objetivo de brindar soluciones personalizadas a las necesidades únicas de cada cuenta objetivo. En lugar de un enfoque amplio, donde se intenta atraer a una gran variedad de prospectos, ABM se enfoca en identificar, segmentar y enfocar recursos en cuentas de alto valor que son más propensas a convertir y generar un ROI significativo.ABM opera bajo la premisa de que, al comprender profundamente las necesidades, desafíos y objetivos de una cuenta objetivo, es posible diseñar campañas y mensajes altamente relevantes y efectivos.
Esto se logra mediante la recopilación de datos y análisis para crear perfiles detallados de las cuentas objetivo, y luego desarrollar tácticas y contenidos adaptados.Es fundamental mencionar que ABM no se trata solo de marketing, sino de una colaboración estratégica entre marketing y ventas. Esta alineación garantiza que los mensajes y tácticas de marketing estén sincronizados con los esfuerzos de ventas, creando un enfoque cohesivo y potenciando el impacto de las acciones.
Perfil de LinkedIn y su Importancia en B2B Marketing
LinkedIn es una plataforma esencial en el mundo del marketing B2B, y no sólo porque es una red social profesional con más de 700 millones de usuarios en todo el mundo. Es también una herramienta poderosa y altamente personalizable que permite a las empresas y a los profesionales interactuar de una forma única, compartiendo ideas, construyendo relaciones y generando oportunidades de negocio.
El perfil de la empresa en LinkedIn no es simplemente una representación digital de la marca; es un centro de interacciones profesionales. Aquí se pueden compartir logros de la empresa, noticias de la industria, publicaciones de blog y ofertas de trabajo. Más allá de eso, es también una plataforma para demostrar la cultura de la empresa, su misión y sus valores.
Un perfil de LinkedIn bien gestionado puede convertirse en un activo vital para el marketing B2B, ayudando a construir credibilidad, fortalecer la marca y aumentar la visibilidad entre las cuentas objetivo. Es importante mantener el perfil actualizado y activo, compartiendo contenido regularmente, interactuando con los seguidores y participando en las discusiones de la industria. También es vital asegurarse de que todas las secciones del perfil estén completas y optimizadas, incluyendo el logotipo, la descripción de la empresa, los detalles de contacto y las ofertas de productos o servicios.
Características de LinkedIn que lo hacen Adecuado para ABM
LinkedIn se ha convertido en una de las plataformas más eficaces para la implementación de estrategias ABM por una variedad de razones:
- Audiencia Profesional y de Alta Calidad: LinkedIn es una red social profesional que atrae a ejecutivos y tomadores de decisiones de alto nivel. La capacidad de dirigirse a este grupo demográfico de alta calidad es crucial para el éxito de una estrategia ABM.
- Segmentación Avanzada: LinkedIn ofrece una gran cantidad de opciones de segmentación, permitiendo a las empresas dirigirse a las cuentas objetivo basándose en la industria, el tamaño de la empresa, la ubicación geográfica, el nivel de antigüedad, las habilidades y más.
- InMail Patrocinado: Esta característica permite enviar mensajes directos a las cuentas objetivo, proporcionando una forma personalizada y directa de entablar una conversación y construir relaciones.
- Análisis de Datos: LinkedIn ofrece informes y análisis detallados, lo que permite a las empresas medir el rendimiento de sus campañas y ajustar sus estrategias en consecuencia.
- Formatos de Anuncios Variados: Desde anuncios de texto y banners hasta anuncios de video y Carousel Ads, LinkedIn ofrece una amplia variedad de formatos para transmitir el mensaje de manera efectiva.
- Integraciones de CRM: LinkedIn permite la integración con varias herramientas de CRM, facilitando la gestión de cuentas y la alineación entre ventas y marketing.
Por estas características, aseguramos que LinkedIn es una plataforma única y potente para la implementación de estrategias ABM. Con su audiencia profesional, opciones avanzadas de segmentación y ricas funcionalidades, LinkedIn permite a las empresas B2B alcanzar sus cuentas objetivo de manera efectiva y eficiente. Y además de las soluciones publicitarias de Linkedin, cuentan con una poderosa herramienta llamada Sales Navigator que detallaremos en el siguiente punto de nuestro ebook.
Uso de LinkedIn Sales Navigator en ABM
LinkedIn Sales Navigator es una herramienta poderosa que potencia las estrategias ABM al proporcionar capacidades de búsqueda, segmentación y compromiso mejoradas en la plataforma LinkedIn. Es especialmente útil para las empresas B2B, ya que ofrece características especializadas que son ideales para identificar y atraer a cuentas objetivo.
- Búsqueda Avanzada y Lead Recommendations: Sales Navigator proporciona capacidades de búsqueda mejoradas que permiten a los equipos de marketing y ventas buscar cuentas objetivo con precisión utilizando diversos filtros, como la industria, el tamaño de la empresa, la función laboral, la antigüedad, entre otros. Además, la herramienta sugiere leads y cuentas relevantes en base a los criterios seleccionados.
- Interacción Personalizada: LinkedIn Sales Navigator permite a los usuarios enviar InMails a contactos de segundo y tercer grado, lo que facilita la capacidad de llegar a las cuentas objetivo de manera más personalizada y directa.
- Sales Navigator TeamLink: Esta característica permite a los equipos de ventas y marketing ver si alguien dentro de su organización está conectado con un prospecto objetivo, lo que puede facilitar las presentaciones y abrir nuevas oportunidades de negocios.
- Insights de la Cuenta: Sales Navigator ofrece insights de la cuenta que pueden ayudar a los equipos a entender mejor a sus cuentas objetivo, incluyendo cambios en el liderazgo, contrataciones recientes, y publicaciones en la página de la empresa.
- Integración de CRM: Sales Navigator se puede integrar con varias plataformas de CRM, lo que permite a los equipos sincronizar sus actividades y mantener un registro detallado de las interacciones con las cuentas objetivo.
En MarketiNet reconocemos el valor de LinkedIn Sales Navigator para implementar estrategias ABM eficaces y recomendamos a nuestros clientes y sus equipos de venta utilizar todas las funcionalidades de esta herramienta para identificar y atraer a las cuentas objetivo, personalizando la comunicación para generar conexiones significativas y duraderas. En el mundo cada vez más digital del marketing B2B, saber cómo aprovechar al máximo las herramientas disponibles es fundamental para mantenerse competitivo y lograr resultados exitosos.
Configuración de una Campaña ABM en LinkedIn Ads
El primer paso para implementar una estrategia de Account-Based Marketing (ABM) exitosa en LinkedIn es la creación y configuración adecuada de una cuenta publicitaria. Aunque pueda parecer un paso simple, establecer una cuenta publicitaria bien estructurada es un componente fundamental para llevar a cabo campañas efectivas y lograr un rendimiento óptimo.
Importancia de las Campañas Publicitarias en ABM
Las campañas publicitarias juegan un papel crucial en las estrategias de ABM. A diferencia del marketing tradicional, donde el objetivo es atraer una amplia gama de posibles clientes, ABM se centra en dirigirse e interactuar específicamente con un conjunto definido de cuentas objetivo. Aquí es donde las campañas publicitarias de LinkedIn entran en juego. Permiten la personalización del contenido y la segmentación precisa para llegar a esas cuentas objetivo específicas, aumentando así la relevancia de los anuncios y mejorando la eficacia de las interacciones de marketing.
Linkedin Ads y la necesidad de presupuestos holgados
Una consideración importante al utilizar LinkedIn Ads es que su modelo de coste tiende a ser más elevado en comparación con otras plataformas de publicidad online. Esto se debe a la alta calidad de la audiencia profesional en LinkedIn y a la capacidad de segmentación detallada que ofrece. Si bien esto puede requerir un presupuesto más alto, vale la pena la inversión, especialmente para las empresas B2B que buscan llegar a tomadores de decisiones específicos y de alto nivel.
Publicidad Display desde Microsoft Advertising (Bing Ads) con audiencias de LinkedIn
El ABM es una estrategia de marketing que se centra en dirigirse a cuentas individuales en lugar de a un público más amplio. El objetivo es personalizar los mensajes y las interacciones para establecer relaciones más sólidas y generar resultados comerciales con cuentas estratégicas. Al utilizar la publicidad display desde Bing con audiencias de LinkedIn en el contexto de ABM, puedes aprovechar los datos profesionales de LinkedIn para identificar y dirigirte a las cuentas objetivo-específicas. Este tipo de campañas tiene, de momento, limitaciones geográficas.
Paso a paso para la creación y configuración de la Cuenta Publicitaria en LinkedIn
Al configurar una estrategia de Account-Based Marketing (ABM) en LinkedIn, el primer paso esencial es la creación y configuración correcta de una cuenta publicitaria. Este proceso, aunque puede parecer básico, sienta las bases para todas las campañas futuras y contribuye en gran medida a su éxito. Aquí están los pasos detallados que debes seguir:
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Iniciar Sesión y Crear la Cuenta Publicitaria: Inicia sesión en LinkedIn con tu perfil de usuario. Luego, ve a la página de administración de campañas y haz clic en «Crear cuenta». Rellena los detalles, como el nombre de la cuenta, la moneda para la facturación y la asociación con la página de la empresa.
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Asignación de Administradores: Selecciona los administradores de la cuenta publicitaria. Estos usuarios tendrán la capacidad de gestionar la configuración, lanzar campañas y monitorear los resultados.
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Instalación del LinkedIn Insight Tag: Esta es una pieza crucial del puzzle de ABM. El LinkedIn Insight Tag es un código JavaScript ligero que se instala en tu sitio web para permitir la recopilación de datos sobre las visitas al sitio. Esta información es invaluable para la creación de audiencias personalizadas, la medición de la eficacia de tus campañas y la optimización de tus esfuerzos de marketing.
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Configuración de Facturación: Configura los detalles de facturación. Puedes seleccionar la opción de pago automático o manual.
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Creación de Audiencias Personalizadas: Usando los datos recopilados por el LinkedIn Insight Tag, puedes comenzar a crear audiencias personalizadas para tus campañas. Esto puede incluir personas que han visitado páginas específicas de tu sitio web, o que han llevado a cabo acciones particulares, permitiéndote una segmentación altamente enfocada.
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Configuración de Campañas: Una vez que tu cuenta publicitaria está configurada y has definido tus audiencias, puedes empezar a crear campañas. Cada campaña debe tener un objetivo específico, como generación de leads, aumento del reconocimiento de marca, o compromiso de contenido.
Como consultores expertos en ABM y LinkedIn Ads, trabajamos estrechamente con nuestros clientes para asegurarnos de que cada paso de este proceso está optimizado para el éxito. Desde la instalación precisa del LinkedIn Insight Tag hasta la creación de audiencias bien definidas, cada detalle cuenta para asegurar la efectividad de tus estrategias de ABM. Nuestro enfoque se basa en utilizar estas herramientas y datos para crear y ejecutar campañas que generen impacto y resultados tangibles.
Segmentación y selección de Cuentas Objetivo: el corazón del ABM
La esencia del Account-Based Marketing radica en identificar y concentrarse en un conjunto específico de cuentas objetivo. En LinkedIn, el potencial para la segmentación detallada y la personalización de las campañas permite una implementación eficaz de la estrategia de ABM. Aquí te proporcionamos una guía detallada de cómo abordar la segmentación y selección de las cuentas objetivo.
Consejos para la selección de las Cuentas Objetivo
Identifica Tus Cuentas de Mayor Valor: En ABM, la calidad prevalece sobre la cantidad. Es importante identificar las cuentas que tienen el mayor potencial para tu negocio. Este potencial puede basarse en varios factores como el tamaño de la empresa, el potencial de ingresos, la alineación con tu producto o servicio, y la probabilidad de cierre.
Entiende Tu Audiencia: Debes tener un conocimiento profundo de las cuentas objetivo, incluyendo su estructura organizativa, sus tomadores de decisiones, sus desafíos y necesidades, y su proceso de compra.
Tamaño de la Cuenta: Cuando se trata de ABM, no hay un número fijo de cuentas objetivo a las que debes dirigirte. Sin embargo, cada cuenta objetivo debe ser lo suficientemente grande para justificar un enfoque personalizado. En otras palabras, deben tener el potencial para proporcionar un ROI significativo.
Creación de Audiencias y Campañas Personalizadas
LinkedIn permite crear audiencias basadas en varios criterios, como el nombre de la empresa o la industria. Esto te permite dirigirte a cuentas específicas y personalizar tus mensajes de marketing para estas cuentas.
Además, es una buena práctica tener campañas separadas para cada grupo objetivo dentro de las cuentas seleccionadas. Por ejemplo, podrías tener una campaña dirigida a los ejecutivos de nivel C, otra a los responsables de compras, y otra a los técnicos. Cada una de estas campañas tendría mensajes y ofertas específicos que resuenen con ese grupo en particular.
Optimizaciones para campañas de Account Based Marketing en LinkedIn
A nivel técnico, hay varias optimizaciones que podemos implementar para mejorar la efectividad de tus campañas de Account-Based Marketing (ABM) en LinkedIn. Estas optimizaciones se centran en la configuración de tu cuenta publicitaria, la implementación de seguimiento y la mejora del rendimiento de tus anuncios.
Instalación Precisa del LinkedIn Insight Tag
Asegúrate de que el LinkedIn Insight Tag esté correctamente instalado en todas las páginas relevantes de tu sitio web. Esto te permitirá rastrear las visitas y acciones de los usuarios y construir audiencias personalizadas basadas en su comportamiento en el sitio.
Seguimiento de Conversiones
Configura los eventos de seguimiento de conversiones en tu sitio web utilizando el LinkedIn Insight Tag. Esto te permitirá medir con precisión las acciones clave que los visitantes realizan en tu sitio después de interactuar con tus anuncios, como la presentación de formularios, la descarga de contenido o la compra.
Páginas de Aterrizaje Relevantes
Asegúrate de que las páginas de destino a las que diriges a los usuarios estén directamente relacionadas con el contenido de tus anuncios. La coherencia entre el anuncio y la página de destino mejora la experiencia del usuario y la tasa de conversión.
Pruebas A/B en Páginas de Aterrizaje
Realiza pruebas A/B en tus páginas de aterrizaje para identificar qué elementos y contenido generan un mayor compromiso y conversiones. Esto te permitirá ajustar y optimizar continuamente tus páginas para obtener mejores resultados.
Seguimiento de URLs y Parámetros UTM
Utiliza parámetros UTM en las URLs de tus anuncios para rastrear de manera efectiva el tráfico y las conversiones generadas desde tus campañas de LinkedIn en Google Analytics u otras herramientas de análisis.
Segmentación Basada en Data Importada
LinkedIn te permite subir listas de contactos o cuentas que ya tienes en tu base de datos. Utiliza esta función para segmentar tus campañas específicamente hacia estas cuentas y personalizar tus mensajes aún más.
Uso Estratégico de Filtros de Segmentación
Experimenta con diferentes combinaciones de filtros de segmentación en LinkedIn para refinar tus audiencias. Prueba segmentar por industria, tamaño de la empresa, antigüedad y otros criterios para llegar a las cuentas objetivo más relevantes.
Monitoreo y Optimización Continua
Realiza un seguimiento constante de los resultados de tus campañas. Identifica qué anuncios y audiencias están generando los mejores resultados y ajusta tu estrategia en función de los datos.
Cambios en Estrategia de Puja
Usa la estrategia manual para controlar el coste. Pero si tus anuncios tienen un CTR alto, recomendamos cambiarla a la estrategia de Máxima Difusión, ya que, con esta, el algoritmo mejora considerablemente los resultados que se quieren obtener. En LinkedIn un CTR es alto cuando supera el 1%.
Contáctanos: ¡podemos ayudarte a crear la estrategia de ABM que necesitas!
En Marketinet, entendemos que cada euro de su presupuesto de marketing cuenta. Por eso, aprovechamos nuestra experiencia y conocimientos para garantizar que cada campaña publicitaria de LinkedIn que configuramos y gestionamos esté optimizada para proporcionar el mayor rendimiento posible. Esto incluye una cuidadosa planificación y ajuste de la segmentación, la elección de los formatos de anuncios más efectivos, la elaboración de mensajes atractivos y la continua supervisión y ajuste de las campañas para garantizar los mejores resultados.
