6 pasos para generar leads con webinars

Publicado por Paola Braojos

2 / julio / 2018

Temática

La mayoría de los compradores no toman una decisión de compra de inmediato y cualquier profesional de marketing y ventas lo sabe. Los webinars también llamados seminarios web proporcionan una gran cantidad de valor a su audiencia para poder convertir a los clientes potenciales en oportunidades de venta preparadas para comprar.

Hoy en día, aproximadamente un 77% de los compradores B2B investigarán el mercado y la marca antes de ponerse en contacto con cualquier empresa. En esta investigación previa, el objetivo de cualquier comprador es obtener más educación y la mejor manera de educar a los clientes potenciales sobre su propuesta de valor son los seminarios web.

Pero, a la hora de crear un webinar, ¿Qué pasos debemos seguir para convertir a clientes potenciales en ventas? A continuación, exponemos 6 pasos para generar leads con webinars y obtener excelentes resultados:

Debes conocer cómo elegir un tema que atraiga al público: Una lluvia de ideas ya no es suficiente. Ahora, es necesario generar un brainstorming sobre un determinado tema que debe incluir desde el principio al equipo de ventas. Es necesario hacerse preguntas similares a éstas: ¿Qué nos gustaría enseñar? ¿Cuáles son las preguntas más comunes que hacen los prospectos? ¿En qué área podríamos entregar el mayor valor en 60 minutos?

El tema que elijas puede ser amplio, tratando varios subtemas y para ello tendrás que comenzar a plantear el tema principal y posteriormente realizar una lluvia de ideas sobre los temas secundarios. Por el contrario, si no quieres tratar varios temas también es adecuado profundizar y hablar sobre uno específico de manera detallada.

Además, también debes de buscar fuera de tu propia empresa para obtener una orientación adecuada sobre qué tema elegir. Las cuatro fuentes de información de temas que puedes buscar son: Clientes actuales, la mayoría de los clientes potenciales, encuestas de correo electrónico y datos de propio contenido. Por último, también pregúntales que desafíos están tratando de superar, sobre qué les gustaría aprender más y averigua qué temas les haría asistir a un seminario.

Elige el formato de seminario web correcto: Una vez que tienes el tema, debes decidir el formato de tu webinar. A continuación, exponemos cuatro tipologías:

Estudios de caso: Los clientes potenciales quieren saber cómo sus pares superaron los mismos desafíos a los que ellos enfrentan solicitando información sobre qué es lo que se implementó y los resultados que generaron. Por este motivo, los estudios de caso son la mejor manera de convencer y persuadir antes de comenzar el proceso de venta gracias a la credibilidad que ofrecen.

Educación, tutoriales y demostraciones de productos: Este formato es ideal cuando se posee una solución técnica que requiere alguna explicación o una versión freemium del producto. Generalmente, ayudan a retener a nuevos clientes de una manera escalable.

Discusiones del panel de expertos: Brinda credibilidad de fuentes externas. Es una forma de mercadotecnia en la cuál se utiliza el escenario de ganar-ganar (tanto para la marca y cliente portencial).

Debes conocer cómo mantener a tu audiencia comprometida: Obtener registros para asistir a un seminario web y animar a que tu público se quede hasta el final es un desafío. Pero, que todos los asistentes se conviertan en venta es imposible. Aún así, siempre podrás ofrecer valor suficiente para que te recuerden y se conviertan en incondicionales de tu contenido. Para ello debes:

Enganchar a tu público con la narración de cuentos: Debes crear una narración que conduzca al valor que estás por entregar.

Haz que tu audiencia participe: Para involucrar a la audiencia, siempre hay que intentar dividir el webinar en sesiones cortas de preguntas y respuestas. También es muy recomendable que tu audiencia interactúe usando un cuadro de chat.

Hazlo visual: No uses diapositivas aburridas en un seminario web porque perderás la atención de tu audiencia. Diseña contenido atractivo como GIFs, gráficos y capturas de pantalla entre otros formatos.

Usa datos de terceros: Con la búsqueda correcta de Google, puedes encontrar estadísticas sobre prácticamente cualquier tema. El uso de datos de fuentes de terceros reconocidas otorga credibilidad y autoridad a tu contenido.

Crea el contenido del seminario web: Ahora que tienes el tema y el formato en el que debe de estar tu seminario web, es el momento de crear el contenido. Desde el primer momento que generes contenido, debes tener en cuenta que éste debe ser visualmente atractivo y para ello es recomendable usar una herramienta como Canva o buscar la ayuda de un diseñador.

A la hora de generar contenido es recomendable desarrollar: una breve introducción, un srotytime, tres o cinco subtemas para ofrecer valor y una llamada a la acción. El contenido de un webinar tiene como objetivo crearse para vender, siendo conciso y específico dado que, no tiene que durar más de cinco a diez minutos.

Cómo promocionar tu seminario web: Para lograr que las personas se registren y asistan a un seminario es necesario una página de destino para generar tráfico y convertir registros. Incluye un formulario que solicite un nombre y una dirección de correo electrónico. También es necesario tener una secuencia inteligente de marketing por correo electrónico al igual que recordatorios de email que incluyan fecha, hora y agencia.

Contar con esta información ayudará a los solicitantes de registro a asistir y les permitirá entrar directamente en la historia una vez que se publique, y hacerles saber que aún pueden obtener el valor del seminario en caso de que tengan que perderse el evento en vivo. Finalmente, envíe correos electrónicos de seguimiento agradeciendo a los asistentes y guiándolos hacia su llamado a la acción. Incluye enlaces a los recursos mencionados en el seminario web y recuérdeles la fecha límite que estableció para la oferta.

Cómo generar registros: Más allá de tus listas de correo electrónico, existen otros canales para suscribirse a seminarios web. Hazlo visible en todos tus canales de medios propios como pueden ser publicaciones en las redes sociales así como en la página de inicio. Usa el blog de tu empresa para hablar sobre los temas que cubre tu webinar. Escribe sobre el tema a grandes rasgos y aprovecha el webinar como el lugar donde pueden aprender más. Por último, asegúrate de incluir un llamado a la acción al final de la publicación generando tráfico hacia tu página de destino.

En definitiva, un webinar es un conductor exitoso de clientes potenciales y ventas. Siempre que vayas a crear uno, debes elegir un tema que las personas encuentren difícil de ignorar ofreciendo y entregando valor educativo y comercial al mismo tiempo.

Si este artículo te ha gustado, también te pueden interesar: