Como ya habrás escuchado en más de una ocasión, el rol del comprador juega un papel clave en el desarrollo del marketing inbound y los programas de ventas. Para llegar al comprador, los departamentos de ventas y marketing tienen que alinearse para conseguir así sus objetivos. En concreto, para las compañías tecnológicas hay muchas similitudes en la forma en que se desarrollan y cómo se organizan los diferentes departamentos dentro de la empresa.
Aunque hay algunos beneficios adicionales que poseen las empresas tecnológicas, sólo hay que saber desarrollar las mejores prácticas.
En primer lugar, hay que definir brevemente los personajes que intervienen en nuestra organización. Los buyer personas son representaciones semi-ficticias de tu cliente o comprador ideal. Al esbozar las características de cada uno, hay que saber diferenciar entre los diferentes personajes y cómo interactúan con tu empresa. Para muchas empresas del sector tecnológico, en sus procesos de venta hay muchas personas involucradas.
Una vez construidos los personajes, las aplicaciones son ilimitadas. No sólo pueden ser utilizados en los esfuerzos de marketing, sino que son de gran ayuda en las ventas de conducción, servicio al cliente y desarrollo de productos. La comprensión de los pros y los contras de tu público objetivo te permitirá alinear todos los departamentos de la empresa tecnológica juntos.
Desarrollo de los Buyer Personas:
El primer paso para el desarrollo de los personajes de tu empresa tecnológica es involucrar a los miembros de los equipos adecuados. A menudo, los buyer personas son definidos por el equipo de marketing y después compartidos por el resto de la empresa. Pero los personajes más útiles son los construidos con la participación de varios departamentos. Otro punto de ventaja que tienen las empresas tecnológicas es que tienen muchos puntos de contacto a lo largo del ciclo de vida del cliente, desde la comercialización de ventas a la administración de cuentas, los clientes interactúan gran cantidad de veces. Es por ello, que cada departamento puede ofrecer una perspectiva muy valiosa, ayudando a construir estos personajes de una forma muy precisa.
¿Cómo construir buyer personas para empresas tecnológicas?
1. Datos demográficos: la comprensión de la demografía de tu comprador es muy importante, ya que esta información te ayudará a guiar muchos aspectos de marketing y ventas. Necesitarás incluir información sobre dónde viven, su educación, edad, experiencia… Estos pasos te facilitarán el conocimiento de tu público objetivo.
2. Industria: para las compañías tecnológicas, la identificación de la industria de cada persona es extremadamente importante. En algunos casos, la solución está construida para dar cabida a las necesidades y llenar vacíos dentro de un sector determinado.
3. El papel dentro de la empresa: otro factor importante sería el de incluir el papel de la persona dentro de la empresa. Los miembros de cada departamento de una empresa pueden tener diferentes necesidades. Al añadir esta información a tus documentos de buyer persona, puedes adaptar aún más tu programa de mensajería y conducir la venta de una forma más convincente.
4. Puntos débiles y desafíos: uno de los puntos más importantes para entender el desarrollo de tus personajes son los puntos débiles individuales y los desafíos a los que se enfrenta tu público. Para las empresas del sector tecnológico, tus productos resuelven un problema, si se trata de aumentar la eficiencia, proporcionando un mejor análisis, y así sucesivamente. La identificación de cada persona en esta fase se centra en el porqué de la búsqueda de soluciones. Las respuestas a estas preguntas guiarán los esfuerzos de marketing de contenido y ayudará a simplificar los flujos de trabajo y los correos electrónicos. Además, esta información puede ayudar a impulsar mejores conversiones de ventas. Cuando un cliente potencial es identificado como uno de los personajes particulares, proporciona al representante de ventas amplia información para preparar su divulgación y demostración inicial. Lo que puede dar un porcentaje de cierre de ventas superior y un ciclo de ventas más corto.
5. Objetivos: este punto es fundamental. Dependiendo de la función de cada individuo, las métricas pueden variar. Por ejemplo, en la construcción de un personaje de gerente de ventas, su objetivo será alcanzar unos ingresos específicos. Y por el contrario, los objetivos de un empleado de nivel medio serían simplificar tareas administrativas o mejorar la comunicación de equipo. Alinear los objetivos con cada personaje ayudará a entender mejor cómo tu solución se adapta a ellos.
6. Cómo y dónde consumen información: esta información es necesaria para saber dónde colocar la promoción de contenidos y de qué forma. Por ejemplo, si a tus personajes les gusta interactuar y compartir ideas, una evaluación de consulta puede ser una gran forma de conectar con ellos. O si a tus personajes les gusta consumir contenidos por su cuenta, una demo o guía descargable puede resultar muy útil. Saber dónde y cómo tus personajes reúnen información es extremadamente importante en este proceso de desarrollo.
Recopilación de la información:
Abastecerse de toda la información no es una tarea fácil. A menudo se requieren revisiones y reiteraciones para conseguir que sea lo más perfecto posible. Para ello, puedes considerar entrevistar a muchos de tus clientes actuales. Un cliente feliz siempre va a estar abierto a dar información de por qué y cómo llegó al proceso de descubrimiento inicial. Asegúrate de conectar con una variedad de clientes de todas las industrias. Esto ayudará a tener una idea más amplia de tu público objetivo en su conjunto.
Además, para recopilar información demográfica, puedes echarle un vistazo a las descripciones de trabajo publicadas en línea de cada uno de tus personajes. A menudo, estas incluirán información muy valiosa como sus responsabilidades, educación, experiencia y mucho más.
La comprensión de quien es tu audiencia, sus retos y cómo tú puedes ayudarle a cumplir sus objetivos, sin duda mejorará tu comercialización y ventas.
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