El buyer journey es muy útil para los vendedores ya que gracias a este proceso es posible ajustar el contenido según la etapa en la que se encuentre el buyer persona, tanto si utiliza el modelo de funnel de ventas, o la definición del problema-evaluación-compra-delight.
Los buyer persona son una parte esencial de una estrategia exitosa de marketing porque definen de manera precisa el perfil de cliente que queremos alcanzar y los contenidos que necesitan.
Al entender y poner en común la terminología del funnel de ventas y las calificaciones que encontramos dentro de ellas, los equipos de marketing y ventas pueden traducir las expectativas a un lenguaje común y aunar sus esfuerzos para conseguir ventas.
ToFu – MoFu – BoFu, representan tres oportunidades de acercar nuestra empresa a nuevos clientes en función del momento de compra en el que se encuentren.
Hacer uso de nuestro contenido existente, adaptándolo a la fase del buyer journey en la que se encuentre nuestro cliente potencial, es una gran táctica para generar leads. Pero, ¿cómo crear contenido según las etapas del buyer journey?
- La creación de ideas para el Top of the Funnel (ToFu o la parte alta del embudo) es a menudo más fácil que otras etapas ya que hay gran espacio para la creatividad. El buyer persona ha identificado su necesidad y trata de buscar información para resolverla. Por ello en esta etapa, el contenido debe ser puramente educativo y sin marca.
Algunas herramientas útiles para esta etapa desde la perspectiva del Inbound son:
– Comentarios en el blog
– Ebooks
– Infografías
– Whitepapers
– Checklist
- A continuación, el comprador es filtrado hacia el Middle of the Funnel (MoFu o el centro del embudo). En esta etapa el cliente potencial ya ha establecido sus problemas o necesidades y ha comenzado a investigar alternativas. El contenido de esta etapa debe proporcionar razones para justificar la compra de nuestro producto o servicio.
Algunas ofertas de contenido en esta etapa incluyen:
– Estudios de mercado
– guías de producto
– vídeos
- Pero ¿qué sucede con ese período crítico después de que el comprador tenga toda la información correcta, ha hecho su investigación sobre las diferentes alternativas, pero aún no ha comprado? Nos encontramos en el Bottom of the Funnel (BoFu o parte baja del embudo).
El contenido en esta etapa necesita ser pensada estratégicamente y ser muy específico para el prospect.
Algunas de las herramientas útiles para esta etapa son:
– versiones de pruebas
– consultas
– obsequios
– auditorias
– incentivos a la compra
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