En el día a día, trabajamos para obtener los mejores resultados. Buenos contenidos, buenas estrategias y una buena organización. Pero, ¿y si pudiéramos conseguir mejores resultados a través de la automatización? Desde aquí te damos las claves para sacar partido al Marketing Automation.
Muchas organizaciones poseen un planteamiento de trabajo basado en una buena organización: envíos de emails programados, contenidos de calidad y una buena atención al cliente. Pero no debemos conformarnos. La automatización de los flujos de trabajo propone ir un paso más allá: reducir costes, mejorar la eficacia y la eficiencia y generar más ventas, metas que se pueden conseguir gracias a esta técnica.
Los estudios lo avalan: las compañías que emplean el lead nurturing generan un 50% más de oportunidades, y las empresas que utilizan la automatización en el funnel de ventas tienden a reducir el ciclo de ventas, obteniendo sino los mismos, mejores resultados en un menor tiempo.
Muchas plataformas como HubSpot ya están ofreciendo esta automatización, basada en el conocimiento de los prospectos, el contenido personalizado, el seguimiento y el análisis de los resultados. ¿Qué elementos necesitas para implementarlo?
1. Define los objetivos
Existen diferentes etapas en el proceso de ventas. Es interesante definir qué ofrecemos y a quién en cada etapa, personalizando las acciones e identificando las necesidades que han de ser cubiertas.
Identificar el punto de partida y la meta final para cada etapa es esencial, ya que esto permitirá que sea más fácil identificar un lead, un lead cualificado o un lead preparado para la venta. Al conocer los objetivos de cada etapa previamente, se puede saber qué debemos ofrecer en cada momento a cada consumidor.
2. Establece un calendario
Al configurar los flujos de trabajo, podemos elegir 3 escenarios posibles:
- Estándar: fijado por el momento en que un prospecto se interesa en nuestro negocio.
- Fecha fija: que viene dada por un congreso, un evento, un seminario, etc.
- Momentos de ruptura: cuando sabemos que un cliente busca una renovación de un servicio o producto, o bien un prospecto busca otra empresa que le ofrezca algo mejor.
Si es la primera vez que se implementa la automatización, recomendamos la primera opción, ya que tanto la organización como la implementación de objetivos son más fáciles, teniendo ademas la posibilidad de dedicar más tiempo a la planificación de lo que queremos hacer.
3. Personaliza tu contenido según el flujo de trabajo
Ésta es una de las partes más importantes: un lead se siente más cómodo y mejor atendido si observa que cierto contenido está personalizado, es decir: que el contenido se lo hemos enviado a él, y exclusivamente para él. Lo mejor para explicar este concepto, es hacerlo a través de ejemplos:
Cuando tenemos un primer contacto con el lead, ya contamos con algunos datos del mismo, tales como su nombre o cierto producto o servicio en el que está interesado. Aquí podríamos enviar un correo electrónico personalizado con su nombre («Hola Juan”) y detalles y beneficios del producto o servicio en cuestión sobre el que ha mostrado interés. Acompañado a ello, podemos ofrecerle la descarga de un e-book específico sobre un tema determinado de su interés. Para ello, sólo deberá rellenar un pequeño formulario.
De esa forma, obtenemos más información sobre el lead. Si además se ha descargado el e-book, podemos ir perfilando aún más sus intereses. Una buena idea sería ofrecerle contenido personalizado en nuestra página web.
Si registramos esa visita en la web personalizada, qué mejor que proponerle ir un paso más allá: envío de muestras, invitación a que conozca más a fondo nuestros servicios, y otras muchas actividades.
Así, podríamos pasar del prospecto al lead, del lead al lead cualificado y por último, al lead que proporciona la venta deseada.
4. Revisa todas las métricas y los datos
Una vez que se hayan configurado los flujos de trabajo, es tentador «olvidarlo». Sin embargo, es imprescindible volver y comprobar cómo se está realizando, revisando contenidos, clicks, conversiones e incluso abandonos por parte de leads que creíamos cualificados.
Podemos comenzar examinando la tasa de apertura de cada correo electrónico enviado, y estudiar qué frase va en el asunto, si las imágenes son demasiado pequeñas, si un CTA no se localiza… Y, como hemos apuntado, considerar las tasas de clics para cada correo electrónico. Un clic bajo puede indicar problemas relacionados con el contenido, el asunto o la claridad de la llamada a la acción.
Así mismo, no debemos olvidar el número de cancelaciones de suscripción.
Por todo ello, es importante documentar todos los procesos. Esta acción nos puede suponer un ahorro de trabajo en lo que a costes y tiempo se refiere: sabiendo todas las acciones que se han llevado a cabo en cada etapa, podemos ver los fallos que se han podido producir y dónde, y conseguir, en un futuro, el éxito deseado solventando los mismos.
En definitiva: la automatización de los flujos de trabajo no sólo puede hacer que aumentes tus ventas y beneficios, sino que a la larga, puede proporcionar una forma de trabajo personalizada que haga aumentar las opiniones positivas de tus clientes. No lo olvides, la reputación on-line también cuenta, y mucho.
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